Xây dựng niềm tin
Hãy bắt đầu với nguyên do cốt lõi khiến cho quá trình fundraising trở nên mệt mỏi: xây dựng niềm tin. Dưới góc độ VC, những quỹ đầu tư về bản chất là công ty quản lý tài sản, được các LPs (Limited Partners) ủy thác tiền để đầu tư vào high-growth startups với mục đích sinh lợi cao. Vì tính thanh khoản trong thị trường rất thấp, và các VCs khi đầu tư thường đồng hành cùng startup trong khoảng thời gian dài từ 5-7 năm. Vì vậy, việc xây dựng mối quan hệ bền vững và lâu dài là rất cần thiết. Hơn nữa, các VCs luôn muốn đầu tư vào những startups “tốt” nhất để xây dựng track record tốt, qua đó giúp họ có thể gọi thêm các Funds (quỹ) tiếp theo. Nói cách khác, thành công của VC phụ thuộc vào thành công của startup và họ thường chỉ lựa chọn một startup trong một market segment có tiềm năng trở thành người dẫn đầu trong segment đó (Genesia Ventures không đầu tư vào đối thủ cạnh tranh của các công ty đã đầu tư). Vì vậy, các VCs thường tìm hiểu kĩ về startups thông qua quá trình DD - Due Diligence (thẩm định đầu tư). Sẽ có rất nhiều buổi họp, câu hỏi, yêu cầu số liệu, etc. để thực sự tự tin và tin rằng startup đó sẽ có thể tăng trưởng trong tương lai trước khi ra quyết định đầu tư. Tuy nhiên, thật sự không dễ để xây dựng niềm tin chỉ trong vỏn vẹn 2-3 tháng DD, đặc biệt là những Founder chưa có track record quá ấn tượng. May mắn là chúng ta có những công cụ như investor newsletter để giải quyết được khó khăn này.
Investor newsletter
Investor newsletter/ investor update là một bản tin (chủ yếu được gửi qua email) để cập nhật tình hình hoạt động của startups, thường được gửi trong 1 khoảng thời gian cố định (có thể theo tuần, theo tháng hoặc theo quý).
Tại sao bạn nên làm newsletter
Mark Suster - Managing Partner ở Upfront Ventures (một trong những VCs lớn nhất ở LA), đặt vấn đề về Dot (điểm) và Đường (Line), và Tuấn hoàn toàn đồng ý nên xin phép được chia sẻ lại với mọi người để làm rõ được vai trò của newsletter. Dựa vào Hình 1, trong lần gặp đầu tiên giữa startup và VC, bạn là một data point (điểm dữ liệu) - a dot (một điểm). Tuấn không có cơ sở để biết được bạn đang tốt hơn hay tệ hơn so với 1, 2 hoặc 3 tháng trước. Vì vậy, Tuấn không đủ tự tin để dự đoán rằng bạn sẽ phát triển trong tương lai, nên rất khó để thuyết phục quỹ đầu tư vào bạn.
Hình 1
Mặt khác, khi càng có nhiều data points hơn và có thể kết nối thành 1 trend line (đường xu hướng), investor sẽ có nhiều căn cứ hơn để đánh giá được tiềm năng phát triển của startup như Hình 2. Lưu ý, “performance” được hiểu là điểm nhìn của investor đảm bảo rằng startup vẫn đang phát triển và không dậm chân tại chỗ. Nó có thể về sản phẩm bạn đang xây dựng, key hires (tuyển dụng nhân sự cốt lõi), customer adoption , vv. Trong kinh doanh, Tuấn hiểu công ty sẽ có lúc thăng, lúc trầm, nên đừng ngại chia sẻ những lowlights (mặt khó khăn) của doanh nghiệp. Điểm quan trọng ở đây là cách bạn đưa ra chiến lược giải quyết những khó khăn hoặc bạn học được những insights gì từ những small fails đó (customer churn rate tăng, conversion rate thấp, hay retention rate giảm). Người làm đổi mới phải đi làm những cái mới, thử nghiệm liên tục để tìm được product-market fit, nên việc startups đối diện với small fails là hoàn toàn bình thường. Việc cập nhật những lowlights còn thể hiện được sự minh bạch của startup. Theo PwC, sự minh bạch của doanh nghiệp chính là chìa khóa quan trọng để xây dựng niềm tin. Hoặc thậm chí khi startup bạn đang bay cao, bạn sẽ làm gì để duy trì động lực phát triển hoặc làm thế nào để công ty đột phá hơn nữa trong tương lai. Ngoài ra, investor update thường sẽ có 1 mục về những KPIs mà startup muốn đạt được trong tương lai (Tuấn sẽ trình bày rõ hơn ở phần sau). Việc startup có thể hoàn thành được KPI đặt ra cũng là một cơ sở quan trọng để investor có góc nhìn rõ hơn về khả năng thực thi của đội ngũ sáng lập.
Hình 2
Do đó, việc đều đặn gửi newsletter trao cơ hội cho VCs theo dõi quá trình phát triển của startup (Tuấn nghĩ phần lớn các VCs đều thích và trân trọng những cơ hội này). Là cơ sở quan trọng để xây dựng niềm tin giữa startup và investor, qua đó tăng độ hấp dẫn của startup đối với các VCs. Thành thật rằng ở early-stage, số liệu của startups thường rất khiêm tốn, và tractions không phản ánh được hết khả năng thực thi của startup (dưới góc nhìn cá nhân), nên việc theo dõi tiến độ phát triển thật sự mang lại nhiều giá trị.
Hơn thế nữa, tạo ra những dots liên tục giúp startup của bạn không bị “lãng quên”. Trong năm đầu tiên làm nghề, Tuấn họp với 90+ startups và đọc khoảng 200 pitch decks; và đây là một con số rất khiêm tốn so với nhiều VCs khác. Vì vậy, rất dễ để VCs quên bạn là ai chỉ sau 3-6 tháng gặp mặt nếu bạn không để lại một ấn tượng rõ ràng. Mặc dù chưa có số liệu nào thống kê chính xác, nếu bạn gửi newsletter đều đặn mỗi tháng, Tuấn tin rằng VCs sẽ nhớ đến bạn nhiều hơn.
Một lợi ích khác của newsletter là tiết kiệm thời gian cho Founders. Nó cho phép bạn giữ liên lạc với hàng chục VCs (miễn là bạn biết email của VC đó), và tìm ra được những VCs nào thực sự có quan tâm tích cực với bạn. Theo đó, khi bạn cần gọi vốn, startup có thể chủ động liên lạc với VCs đang quan tâm bạn trước, nơi mà tỷ lệ gọi vốn thành công cao hơn mà không phải đi pitch với mọi VCs. Thời gian bạn tiết kiệm được có thể đầu tư vào những việc bạn tin có ROI (Return on investment) cao hơn, có thể là operation chẳng hạn. Đó cũng là cơ hội để bạn tìm hiểu và tìm được VC đồng hành phù hợp với bạn, nên nhớ rằng bạn sẽ phải “sống chung” với VC đó trong 5-7 năm kế tiếp.
Ngoài những lợi ích kể trên, newsletter buộc bạn phải chia sẻ nhiều thông tin hơn cho những VCs có tiềm năng đầu tư vào đối thủ của bạn. Đây là một nỗi lo khá thú vị mà mình nhận ra qua quá trình viết bài blog này. Tuấn nghĩ vấn đề này mỗi người một góc nhìn khác nhau và quan điểm của Tuấn hướng đến góc nhìn chia sẻ thông tin nhưng có chọn lọc. Trước mắt thì startup có thể chia sẻ những thông tin ít “nhạy cảm” trước (đủ để VCs hình dung được tình hình của công ty), và dựa trên mức độ tương tác của các VCs mà có thể xem xét chia sẻ thêm những thông tin “nhạy cảm” khác.
Khi nào bạn nên gửi newsletter
Nếu được đưa ra lời khuyên, Tuấn xin khuyên nghị startups nên bắt đầu làm càng sớm càng tốt, thậm chí có thể bắt tay vào làm sau khi đọc xong bài blog này. Hãy cố gắng tạo ra được nhiều dots trước khi bạn thực sự cần phải gọi vốn. Ngay cả khi bạn chưa có sản phẩm hoàn thiện, tại sao không chia sẻ quá trình hoàn hiện sản phẩm với VCs? Đối với những startups early-stage, Tuấn nghĩ update định kì theo tháng có lẽ là tối ưu nhất. Một tháng trôi qua cũng là 1 thời gian hợp lí cập nhật cho VCs những thay đổi có ý nghĩa và gợi nhớ startups của bạn với các VCs. Lưu ý rằng bạn chỉ nên làm newsletter khi xác định được mô hình của startup thực sự cần tiền của quỹ để phát triển (Tuấn dự định sẽ ra 1 bài về chủ đề này sắp tới, mọi người có idea nào thì chia sẻ với Tuấn nhé!)
Nên gửi gì trong newsletter?
Như đã đề cập ở trên, một email đơn giản là rất ổn rồi. Tạo ra một templete ngắn gọn, data-driven (nếu startups đã bán sản phẩm), trực quan (trình bày theo bullet point và visualize data) thuận tiện để investors có thể skim (đọc lướt) và xài chung cho các newsletter sau này. Vừa trông chuyên nghiệp hơn và tiết kiệm được nhiều thời gian.
Về mặt nội dung, có những mục trọng tâm mà startup có thể tham khảo như sau:
-
Tổng quan: Giới thiệu ngắn gọn về startup bao gồm tên, model, ngày thành lập, etc. Vài dòng này giúp những VCs nhớ được bạn là ai
-
Highlight và Lowlight: những thành tựu cũng như khó khăn/ thất bại mà startup đạt được và gặp phải được trong vòng một tháng qua. So với KPI đặt ra, thì công ty đạt được và chưa đạt được những KPI nào. Đối với những KPI không đạt được thì Founder có định hướng nào để giải quyết. Bạn có thể chia sẻ về sản phẩm, business operation metrics (chỉ số hoạt động của doanh nghiệp), tuyển dụng, etc.
-
KPI cho tháng kế tiếp: Việc chia sẻ KPI sẽ giúp VCs hiểu rõ hơn những mục tiêu bạn muốn đạt được, cũng như là thước đo cho khả năng thực thi của đội ngũ sáng lập như trình bày ở trên
-
Giải quyết nỗi lo của investors.
Thường thì sau khi từ chối một cơ hội đầu tư, investors sẽ chia sẻ lý do tại sao họ không đầu tư vào công ty lúc này. Hoặc bạn có thể hỏi nếu chưa nhận được phản hồi. Ở phần này, bạn có thể chia sẻ thêm những phát triển của startup để giải quyết nỗi lo của investors. Ví dụ, investors từ chối bạn vì founding team chưa đủ “cứng” về tài chính. Thì trong newsletter hãy chia sẻ về nhân sự tài chính mà startup mới tuyển hoặc việc founders tự đi học tài chính chẳng hạn. Phần này đòi hỏi sự “cá nhân hóa”, tốn nhiều thời gian hơn nên hãy chọn những investors bạn cảm thấy đang quan tâm tích cực đến công ty.
Lời kết
Mong rằng những chia sẻ vừa rồi của Tuấn có thể giúp ích một phần nhỏ trong công cuộc fundrasing của các Founders. Qua đó startup sẽ tập trung nhiều thời gian và nguồn lực để cống hiến nhiều hơn nữa những giá trị tích cực cho cộng đồng thông qua sản phẩm và dịch vụ đổi mới và sáng tạo. Nếu bạn có topic nào muốn bàn luận, đừng ngại chia sẻ với Tuấn nhé. Cảm ơn mọi người đã dành thời gian để đọc bài blog đầu tay của Tuấn!