Trong khoảng hơn 1 năm làm VC, tôi đã có may mắn được đọc nhiều pitch deck, có những deck làm rất hay, nhưng cũng có vài deck tôi đọc 1 hồi cũng chưa hiểu startup đang giải quyết vấn đề gì. Vì tôi không muốn say “NO” khi bản thân chưa thực sự hiểu được startup cũng như có thể hỗ trợ một phần nhỏ các founder xây dựng được những deck tốt hơn trong tương lai. Đó chính là động lực để tôi ngồi xuống viết 1 series về chủ đề làm pitch deck cho startup.
Do tôi chưa từng làm bất cứ 1 pitch deck nào cả, nhưng được may mắn được đọc khá nhiều deck (150+) trong quá trình làm việc, nên tôi sẽ đề cập đến những lỗi mà các founder thường mắc phải, từ đó đưa ra những hướng tiếp cận phù hợp hơn. Lưu ý rằng, phần lớn nội dung của chuỗi bài viết này dựa trên quan điểm cá nhân, và tôi luôn tin rằng luôn có nhiều hơn 1 những cách tiếp cận để giải quyết vấn đề. Vì thế, tôi rất vui nếu bạn đưa ra những ý kiến của mình ở phần bình luận. Ở phần đầu tiên này tôi sẽ đề cập đến cấu trúc của pitch deck.
Trước hết, tôi muốn làm rõ 1 khái niệm: Bạn sẽ không nhận được tiền đầu tư nếu chỉ có 1 pitch deck tốt, nhưng bạn sẽ mất đi cơ hội nhận đầu tư với 1 chiếc deck “tồi”. Chắc các bạn sẽ nghe nhiều lý do khác nhau của các VC tại sao lại đầu tư một startup, nhưng có lẽ 1 chiếc pitch deck tốt chưa bao giờ là một lý do cốt lõi cả. Pitch deck thật chất chỉ là một công cụ giao tiếp bước đầu giữa founder và nhà đầu tư. Nhưng sẽ thật tệ nếu nhà đầu tư không “hứng thú” sau khi đọc xong pitch deck phải không? Và... bạn sẽ đánh mất cơ hội cho 1 buổi gặp đầu tiên. Đối với startup giai đoạn sớm, mục đích quan trọng nhất của pitch deck là “khơi gợi” sự “hứng thú “của nhà đầu tư đủ để lên lịch cho một họp buổi trao đổi chuyên sâu hơn. Gọi vốn không chỉ có pitch deck, còn nhiều việc khác phải làm và tốn rất nhiều thời gian nữa.
Khi nhắc đến deck, mọi người thường liên tưởng đến 2 loại hình: (1) ngắn gọn, ít chữ, xúc tích; và (2) là kiểu chi tiết, nhiều chữ, có thể đọc sâu. Hiện nay, theo tôi thấy thì kiểu (1) hiện đang phổ biến hơn, thường gửi cho investors trong giai đoạn đầu và sẽ loại hình mà tôi đề cập xuyên suốt trong series này. Còn với kiểu (2) thường được gửi sau khi nhà đầu tư muốn tìm hiểu sâu hơn về công ty. Lưu ý rằng, việc làm slide sẽ khiến bạn “hi sinh” độ chi tiết của thông tin; vì vậy, trong nhiều trường hợp, các founder thường đính kèm những thông tin chi tiết trong data room thay vì làm slide.
Deck quá dài và phức tạp
Đây có lẽ là một trong những lỗi phổ biến nhất mà tôi thấy nhiều startup gặp phải. Bạn muốn truyền tải nhiều thông tin nhất có thể về đứa con tinh thần của mình, và điều đó không sai nếu đứng ở góc nhìn của founder. Nhiều nhà sáng lập trình bày chi tiết để nhấn mạnh quá trình làm việc chăm chỉ cũng như những đúc kết bạn có được trong chặng hành trình của mình. Tuy nhiên, còn góc nhìn của nhà đầu tư thì sao? Việc “hấp thụ” quá nhiều thông tin dễ dẫn đến thông tin bị loãng, dễ gây bối rối và khiến họ bị sao nhãng với những thông tin quan trọng của startup. Và khó để lại ấn tượng sau khi review cũng như động lực lên lịch cho những buổi gặp trao đổi trực tiếp..
Tôi xin được trích lại chia sẻ của bác Fred Wilson - một trong những VC mà tôi ngưỡng mộ:
“Like many things in life, less is more in fundraising slides. You can explain your business in mind-numbing detail or you can inspire an investor and let them imagine. Guess what works better?”
Tạm dịch:
“Giống như nhiều thứ trong cuộc sống, ít hơn là nhiều hơn cũng áp dụng trong gọi vốn. Bạn có thể giải thích chi tiết về doanh nghiệp của mình hoặc bạn có thể truyền cảm hứng cho nhà đầu tư và để họ tưởng tượng. Đoán xem cách tiếp cận nào hiệu quả hơn? ”
Một khi bạn đã “lấy” được sự chú ý từ nhà đầu tư, tôi tin rằng họ sẽ chủ động sắp xếp các cuộc họp để hiểu rõ hơn về startup và bạn. Lúc này, pitch deck đã hoàn thành xuất sắc sứ mệnh của nó!
Loại bỏ những chi tiết thừa
Vậy làm sao để biết bao nhiêu thông tin là đủ? Theo tôi, 10-12 slides là một con số đẹp cho một pitch deck (tôi sẽ trình bày về nội dung của mỗi slide ở phần kế). Ý của tôi là slide vẫn phải được trình bày rõ ràng và cỡ chữ dễ đọc nhé. Hãy cố gắng bỏ đi những thông tin không đóng góp giá trị vào tổng thể và làm mất đi sự rành mạch của bài.
Hãy lấy ví dụ về 1 deck mà tôi đã review qua:
Tiêu đề của slide: Mọi thành công bắt đầu từ những bước nhỏ - founder đó đưa ra những câu chuyện thành công của các unicorns bắt đầu từ việc gọi một vòng seed nhỏ trong quá khứ chỉ vì bạn ấy đang gọi một vòng vài trăm ngàn USD và tin rằng cũng sẽ thành công trong tương lai. Thẳng thắn, tôi không nghĩ rằng gọi một vòng seed nhỏ thực sự ảnh hưởng đến sự thành công của startup; và nó cũng không ảnh hưởng đến những giá trị cốt lõi của startup. Vì vậy, đây là một slide “thừa” và nếu được, bạn nên cắt bỏ chúng.
Vậy làm sao để biết thông tin nào là cần thiết?
Theo Dilek Dayınlarlı từ quỹ ScaleX Ventures, những thông tin trong deck của bạn cần trả lời được 3 câu hỏi chính:
1. Bạn đang làm gì?
2. Tại sao bạn đang làm điều đó ngay bây giờ?
3. Tại sao bạn là người phù hợp để làm điều đó?
Leonardo da Vinci – Đơn giản là sự đỉnh cao của sự phức tạp! Việc chắt lọc thông tin sẽ sẽ thật sự là một thử thách đối với các founder. Mỗi thông tin được đưa ra nên tạo thêm giá trị, nhấn mạnh câu chuyện mà bạn muốn kể.
Cấu trúc của một pitch deck
Không có cấu trúc nào là “hoàn hảo” cả, mỗi người sẽ có những hướng tiếp cận khác nhau. Cá nhân tôi thích nhất cấu trúc được Sequioa giới thiệu vì nó giúp bao hàm đầy đủ thông tin cơ bản mà tôi cần khi review 1 deal. Qua đó giúp tôi có thể tăng hiệu quả của buổi họp qua việc đặt những chuyên sâu hơn với founders. Dù có say no, tôi cũng mong muốn rằng lý do không phải vì tôi không hiểu được giá trị cốt lõi của startup đó. Tôi xin phép lược dịch lại (bạn có thể xem bản tiếng anh ở đây nhé):
Company purpose Hãy xác định sứ mệnh của startup của bạn bằng 1 câu thật ngắn gọn xúc tích.
Problem Nỗi đau thực sự của người dùng của bạn là gì? Ngày nay vấn đề này được giải quyết như thế nào và các giải pháp hiện có là gì?
Solution Tại sao giá trị của bạn đưa ra lại độc đáo và hấp dẫn?
Why now? Các công ty tốt hầu như luôn luôn có một lý do rõ ràng tại sao bây giờ? Vậy tại sao giải pháp của bạn chưa được phát triển trước đây?
Market potential Xác định khách hàng và thị trường của bạn (hãy thêm vào những con số để tăng độ thuyết phục và trực quan cũng như giúp nhà đầu tư có thể ước lượng tốt hơn)
Competition / alternatives Đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp của bạn là ai. Hãy chứng tỏ rằng bạn có một kế hoạch để giành chiến thắng.
Business model Bạn dự định phát triển công ty như thế nào? Bạn nên thêm những nguồn doanh thu của công ty ở phần này
Team Giới thiệu về đội ngũ sáng lập
Financials Nếu bạn đã có tractions, hãy thêm vào ở slide này
Vision Tầm nhìn của đội ngũ sáng lập. Nếu mọi thứ diễn ra như kế hoạch, bạn sẽ đạt được những thành tựu gì sau 5 năm
Phần đầu tiên của series xin dừng lại tại đây. Cảm ơn bạn đã đọc bài blog của Tuấn và mong rằng bài viết này có thể mang lại được giá trị cho bạn, giúp bạn có thể tránh được một trong những sai lầm phổ biến khi chuẩn bị deck nhé. Nói thì dễ, nhưng làm lại rất khó. Hãy kiên trì nhé các founders! Còn chủ đề nào bạn muốn tìm hiểu nữa, hãy chia sẻ với Tuấn ở phần comment nhé.