Xin chào quý anh chị và các bạn. Gần đây tôi may mắn đọc được 1 bài chia sẻ về lý thuyết Delta4 với chủ đề ‘Làm thế nào để đánh giá ý tưởng khởi nghiệp của bạn?’ bởi anh Kunal Shah, founder CRED App và ex-founder Freecharge (được Snapdeal mua lại với giá $450M). Đây là lý thuyết mà tôi thấy thú vị và thiết thực, vì thế tôi viết bài blog này với mong muốn nhiều founder biết đến hơn, là một cơ sở để anh chị có thể đánh giá ý tưởng kinh doanh của mình.
Lý thuyết Delta4
Theo anh Kunal, sự giàu có được tạo ra khi doanh nghiệp giúp con người đi từ điểm A đến điểm B một cách hiệu quả hơn. Một sản phẩm mới được tạo ra nên có khả năng thay đổi mạnh mẽ hành vi của người tiêu dùng, thay thế sản phẩm hiện có đang được thị trường sử dụng. Nếu xét độ hiệu quả của 2 mô hình trên thang điểm 1-10. Lý thuyết phát biểu rằng trong bất kì thị trường nào, mô hình nào có delta lớn hơn 4, nó sẽ mở khóa “hủ vàng”.
∆e ≥ 4
Sau khi nghiên cứu về lý thuyết này, tôi nghĩ rằng sẽ rất khó để tính số điểm một cách khoa học, thay vào đó, số điểm này mang tính ước lượng, dựa trên giá trị cảm nhận từ người sử dụng (tôi sẽ chia sẻ kĩ hơn ở phần sau). Tôi xin phép được lấy case study giữa Grabbike và xe ôm truyền thống để minh họa gần gũi và sinh động hơn. Grabbike là một nền tảng kết nối những bác tài xế xe ôm và người dùng một cách hiệu quả hơn.
Từ góc độ người sử dụng, ngoại trừ vấn đề nền tảng mà Grab gặp phải, khiến cho việc tìm kiếm tài xế đôi lúc rất gian truân, nên về yếu tốc độ “speed”, tôi đánh giá cả hai không quá chênh lệnh nhau. Các yếu tố khác như khả năng truy cập (Accessability), sự minh bạch về giá cả, độ tin cậy của tài xế, và độ tiện dụng, tôi thấy Grabbike hiệu quả đáng kể so với xe ôm truyền thống (Hình 1). Còn về các anh tài xế, các anh sẽ được hưởng chính sách bảo hiểm và tìm được nhiều khách hơn. Cùng với yếu tố giá rẻ, tôi tin rằng đây là những yếu tố khiến người dùng quyết định chuyển từ xe ôm truyền thống qua xe ôm công nghệ. Mặc dù không phải là fan của Grab, tôi nhận thấy mô hình Grabbike đã đạt được Delta-4, ít nhất là ở thị trường Sài Gòn với tập Gen Z và Millennial.
Hình 1: So sánh giữa Grabbike và xe ôm truyền thống
3 đặc tính của sản phẩm Delta-4
-
Irreversible behavior - “Hành vi một đi không trở lại”
Lý thuyết này cho rằng một khi bạn đã sử dụng sản phẩm Delta-4, bạn sẽ không bao giờ quay lại với sản phẩm trước đó. Từ khi bắt đầu sử dụng Grabbike, đã bao nhiêu lần bạn quay lại với xe ôm truyền thống rồi nhỉ?
-
Mức độ sẵn sàn sử dụng sản phẩm rất cao
Nếu chỉ có Grabbike và xe ôm truyền thống, nếu bạn không bắt được tài xế trên ứng dụng, liệu bạn có quay lại sử dụng Grab cho lần gọi xe kế tiếp không? Thậm chí, ở trường hợp của tôi, có nhiều lần tôi chấp nhận ngồi 30 phút chỉ để đợi tài xế mà không mảy may nghĩ đến những sự lựa chọn khác. ****
-
Unique Brag-worthy Proposition (UBP)
Mọi người thường thích khoe về một sản phẩm thú vị mới mà họ đang sử dụng, hay còn gọi là truyền miệng. Tôi hay có thói quen trò chuyện với các bên liên quan (stakeholders) để hiểu rõ hơn cũng như đa dạng hóa góc nhìn về sản phẩm. Với các bác tài xế Grab, khi được hỏi tại sao anh/ bác chạy Grab, không ít lần tôi được nghe: “Có ông anh/ bạn giới thiệu cho, thu nhập cũng ổn nên anh/ bác chạy đến giờ”.
Trên đây là những đại ý về lý thuyết Delta4, ngoài ra anh Shah còn chia sẻ thêm về những yếu tố giúp sản phẩm đạt được Delta-4 cũng những dấu hiệu về fake Delta-4. Anh chị có thể tìm hiểu thêm qua video chia sẻ của anh ấy.
Góc nhìn cá nhân
Độ hiệu quả là một trong những thước đo yêu thích của tôi khi đánh giá một mô hình kinh doanh. Tuy nhiên, ắt hẳn bạn vẫn đang tò mò làm thế nào để tính điểm cho sản phẩm trên thang 10 nhỉ? Anh Shah chia sẻ, trong một thị trường nhất định, lấy số lượng người bắt đầu sử dụng sản phẩm mới chia cho tổng số người sử dụng sau một khoảng thời gian nhất định. Tuy nhiên, như đã nói ở trên, số điểm chỉ mang tính ước lượng dựa trên những đặc tính mà sản phẩm mới có thể thay đổi hành vi của người tiêu dùng. Để xác định delta-4 đối với các startup tiền sản phẩm, tôi nghĩ đầu tiên anh chị nên xác định tập khách hàng low-hang fruit (khách hàng dễ tiếp cận và sẵn sàn sử dụng sản phẩm của bạn nhất), và hỏi liệu họ có muốn sử dụng sản phẩm của anh chị không. Nếu 90-95% họ “say yes”, có lẽ đó là một delta-4 idea. Và để có 1 sản phẩm delta-4 (có 3 đặc tính kể trên), cần có good idea và khả năng thực thi world-class.
Ngoài ra, Delta-4 có thể được áp dụng để đánh giá độ lớn của thị trường. Do thị trường Việt Nam còn khá non trẻ và ít số liệu được công khai để dẫn chứng; vì thế tôi xin chỉ đưa ra góc nhìn chủ quan. Đối với các thị trường khó đạt được Delta-4, độ lớn thực sự của thị trường là một dấu hỏi lớn đối với tôi. Lấy ví dụ về mảng B2C e-grocery. Mặc dù mảng grocery khá lớn (US$200 tỷ), tôi nghĩ thị trường cho B2C e-grocery thực sự không quá lớn. Ngoài giá cả ra, có 2 giá trị đáng chú ý của mô hình này là tiện lợi và nhanh. Về góc độ tiện lợi, hầu hết ở các khu dân cư và chung cư đều có những chuỗi cửa hàng Winmart, Bachhoaxanh, etc. Nên sẽ không quá khó khăn để họ đi mua trực tiếp. Mặt khác, có thể bạn sẽ cần yếu tố nhanh tính bằng phút trong food delivery hay gọi xe, chắc bạn sẽ không cần quá vội để mua rau củ. Thật long, tôi chưa nghĩ ra lý do đủ thuyết phục để cần giao nhanh trong 2 giờ. Vì vậy tôi nghĩ dealta < 4, chưa đủ khiến người dùng chuyển qua online và tăng quy mô thị trường e-grocery.
Lời kết, hi vọng bài blog này mang lại cho anh chị và các bạn một góc nhìn khác về việc đánh giá startup idea. Cảm ơn các anh chị đã đọc bài blog và mong rằng bài viết này có thể mang lại được giá trị cho anh chị.
“Build products to solve an inefficiency” - Kunal Shah